銷售管理工作計(jì)劃

時(shí)間：2024-11-27 07:14:18 銷售計(jì)劃我要投稿

銷售管理工作計(jì)劃

　　人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，是時(shí)候?qū)懸环菰敿?xì)的計(jì)劃了。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的銷售管理工作計(jì)劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

銷售管理工作計(jì)劃

銷售管理工作計(jì)劃1

　　由于沒(méi)有專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)管理計(jì)劃，可以造成各種各樣的問(wèn)題，而且有些問(wèn)題如果不能及時(shí)解決，還會(huì)隨著發(fā)展，變得越來(lái)越難以解決，形成銷售管理的惡性循環(huán)。一些問(wèn)題在相當(dāng)多的公司內(nèi)部，很有典型性：

　　1.有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果

　　月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷售員做銷售計(jì)劃，但是到了月底，計(jì)劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會(huì)講出自己的理由，情況十分復(fù)雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒(méi)有完成計(jì)劃，就籠統(tǒng)地要求大家，吸取教訓(xùn)，再做新計(jì)劃。于是，還是沒(méi)有完成。這和沒(méi)有相關(guān)的銷售計(jì)劃和評(píng)估流程有關(guān)。

　　2.好經(jīng)驗(yàn)難于推廣

　　許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗(yàn)，可是大部分人員往往經(jīng)驗(yàn)平平，由于成功的經(jīng)驗(yàn)，難于分享，整體業(yè)績(jī)不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒(méi)有合理的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)分享流程有關(guān)。

　　3.CRM的應(yīng)用成為發(fā)展的桎梏

　　有的公司為了避免由于人員流動(dòng)造成的業(yè)務(wù)流失，花費(fèi)巨資購(gòu)買了客戶關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷售人員填寫信息。可是一段時(shí)間下來(lái)，不但沒(méi)有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒(méi)有幫上忙，而且制約了銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展，這和沒(méi)有配套的重點(diǎn)客戶管理流程有關(guān)。

　　以上的部分問(wèn)題是病癥，病因出在銷售管理流程不健全或不專業(yè)上。最終會(huì)造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績(jī)下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執(zhí)行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的銷售管理流程，不但可以使沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理，快速成長(zhǎng)，提高管理效率，而且銷售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績(jī)。

　　銷售管理流程是什么？

　　為了把問(wèn)題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N售管理流程？對(duì)大多數(shù)銷售經(jīng)理而言，回答這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區(qū)經(jīng)理會(huì)上，沒(méi)有人能準(zhǔn)確回答這個(gè)問(wèn)題。最后，總經(jīng)理不得不說(shuō)明，“銷售管理流程是幫助銷售經(jīng)理達(dá)到團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)。”從他的話里面，我們可以發(fā)現(xiàn)，銷售管理流程不是單一的、獨(dú)立的按時(shí)間規(guī)定的操作方法，而是為實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而設(shè)定的之間有關(guān)聯(lián)的多個(gè)流程的合理組合。

　　銷售管理流程的價(jià)值是什么？

　　既然銷售管理流程服務(wù)于銷售管理，那么銷售管理是什么？我們都知道銷售管理和普通的人員管理有相同的內(nèi)容，比如，需要領(lǐng)導(dǎo)力，需要溝通技能，但是銷售管理有它自身很強(qiáng)的特點(diǎn)。

　　一個(gè)經(jīng)理手下有10來(lái)個(gè)銷售員，公司規(guī)定銷售員每天要把時(shí)間花在做業(yè)務(wù)上，因?yàn)楣疽呀?jīng)付錢讓他們這樣做了。理論上講，作為銷售經(jīng)理必須清楚每個(gè)銷售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而現(xiàn)實(shí)情況十分復(fù)雜，銷售員往往都很精明和不好管，有的銷售還要在外出差，管理的復(fù)雜性不說(shuō)也知道了。

　　對(duì)于新的經(jīng)理人來(lái)講，由于經(jīng)驗(yàn)不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對(duì)主要銷售事件的開始、進(jìn)展和成交等階段的銷售行為和實(shí)地情況給于指導(dǎo)、監(jiān)督和控制，就更加困難了。因此對(duì)團(tuán)隊(duì)所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動(dòng)態(tài)管理和決定，沒(méi)有合理的詳細(xì)記錄是一定不行的。必須有報(bào)告系統(tǒng)成為銷售管理的必然。生意越復(fù)雜，報(bào)告的內(nèi)容也就越復(fù)雜。因此銷售管理是銷售行為的過(guò)程管理。

　　有經(jīng)驗(yàn)的成功銷售管理者，不管內(nèi)外部情況有多復(fù)雜，都能夠確保公司規(guī)定的`銷售目標(biāo)按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數(shù)，大多數(shù)的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績(jī)忽高忽低，非常讓人著急。公司的領(lǐng)導(dǎo)非常希望讓業(yè)績(jī)不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習(xí)成功經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績(jī)出色。

　　但是，先不說(shuō)成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗(yàn)，新經(jīng)理也未必能快速提高，因?yàn)檎l(shuí)都知道經(jīng)驗(yàn)的取得，不僅需要有效的學(xué)習(xí)，更需要一定的時(shí)間和實(shí)踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)又會(huì)怎樣？有什么辦法嗎？

　　奧運(yùn)冠軍劉翔的訓(xùn)練過(guò)程是很復(fù)雜的，教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個(gè)的細(xì)節(jié)動(dòng)作，比如，前腳落地的角度。這樣，復(fù)雜的過(guò)程就變成簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習(xí)突破了。專家們稱這個(gè)分解和復(fù)制成功的過(guò)程為“行為分析法”。特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習(xí)的復(fù)雜經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為可復(fù)制的簡(jiǎn)單步驟。

　　成功的公司也采用了培養(yǎng)奧運(yùn)冠軍的方法，分解管理動(dòng)作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復(fù)制。公司的流程研究專家們，通過(guò)行為分析的方法，首先將成功的銷售管理經(jīng)驗(yàn)分解為主要的幾個(gè)領(lǐng)域，在對(duì)每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內(nèi)容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷售管理流程。這樣，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理按流程反復(fù)做，最終成長(zhǎng)很快，很快目標(biāo)就可以達(dá)到會(huì)八九不離十了。這和不懂?dāng)z影的人用傻瓜相機(jī)有點(diǎn)像。

　　那些已經(jīng)固化在傻瓜相機(jī)的程序，就是管理流成。甚至公司的規(guī)模大了，有地區(qū)分公司，甚至跨國(guó)分公司，因?yàn)椋蠹矣玫亩际腔疽粯拥牧鞒獭晒?jīng)驗(yàn)的復(fù)制，成功經(jīng)驗(yàn)的掌握和執(zhí)行，也就不受限制了。當(dāng)然，業(yè)績(jī)就比較容易提升了。

　　銷售管理流程的主要內(nèi)容

　　銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)的主要內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，不管中國(guó)、外國(guó)同樣重要。一般的成熟的公司銷售目標(biāo)還可能會(huì)有：客戶管理目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)等。因?yàn)椋械臅r(shí)候我們不僅要追求短時(shí)間的成功，還要保證持續(xù)的成功和發(fā)展。以下是某個(gè)跨國(guó)公司的銷售管理流程，共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。

　　主要內(nèi)容是這樣的：

　　1.首要任務(wù)模塊

　　由4部分組成：

　　1.預(yù)測(cè)

　　2.計(jì)劃和評(píng)估

　　3.行動(dòng)評(píng)估

　　4.區(qū)域評(píng)估。主要目的是管理和檢查與銷售目標(biāo)直接相關(guān)的短期活動(dòng)。

　　2.輔導(dǎo)和檢查任務(wù)模塊

　　主要目的是檢查評(píng)估一段周期內(nèi)，如：一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內(nèi)的銷售的管理綜合情況。分為：

　　1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評(píng)估

　　2、現(xiàn)場(chǎng)拜訪指導(dǎo)

　　3、銷售運(yùn)作評(píng)估

　　4、客戶關(guān)系評(píng)估。

　　3.學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)任務(wù)模塊

　　主要目的是確保銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部河銷售團(tuán)隊(duì)之間的經(jīng)驗(yàn)的交流和學(xué)習(xí)提高，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)，短期也是長(zhǎng)期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分：

　　1、團(tuán)隊(duì)例會(huì)

　　2、銷售經(jīng)理會(huì)

　　3、銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)

　　4、優(yōu)秀銷售學(xué)校。

　　那么銷售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷售管理問(wèn)題的效果呢？以下就前面提到的問(wèn)題，結(jié)合管理流程與大家分享一下。

　　銷售管理流程如何解決問(wèn)題？

　　1.解決“有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果”的問(wèn)題

　　利用銷售管理流程的模塊1中的“計(jì)劃和評(píng)估”流程，可以解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：月初，經(jīng)理不是先讓銷售員做計(jì)劃，而是對(duì)銷售員的銷售報(bào)告召開一對(duì)一的檢查會(huì)，逐一了解銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)展和問(wèn)題，協(xié)助給出解決的辦法。規(guī)定還要求經(jīng)理要排定和銷售員一起拜訪客戶的具體名稱和時(shí)間。比如：與每個(gè)銷售員每周不少于兩次拜訪。

　　流程進(jìn)一步規(guī)定，根據(jù)銷售報(bào)告的記錄，評(píng)估月銷售目標(biāo)達(dá)成的可能性，以及不能達(dá)成的補(bǔ)救措施。最終，會(huì)議結(jié)束后，形成了一份雖然簡(jiǎn)單，但是重點(diǎn)突出的月計(jì)劃和評(píng)估報(bào)告。這個(gè)月計(jì)劃的制定和執(zhí)行被規(guī)定為銷售經(jīng)理和銷售員一起完成，他們共同對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細(xì)節(jié)，這樣的管理流程對(duì)保證結(jié)果的達(dá)成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計(jì)劃沒(méi)結(jié)果的發(fā)生。

　　2.解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問(wèn)題

　　造成上述問(wèn)題的原因很大可能是由于標(biāo)準(zhǔn)化的CRM的信息錄入要求和銷售管理流程對(duì)銷售員的信息記錄和報(bào)告的要求不一致。銷后經(jīng)理可以應(yīng)用銷售管理流程的模塊二——輔導(dǎo)和檢查中的“客戶關(guān)系評(píng)估”流程，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。流程規(guī)定：作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫、補(bǔ)充和修改的客戶信息的內(nèi)容，而且還規(guī)定銷售經(jīng)理定期對(duì)每個(gè)重要客戶，以客戶管理信息的記錄為依據(jù)，評(píng)估公司與客戶生意機(jī)會(huì)和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問(wèn)題并制定新的開發(fā)計(jì)劃。流程要求銷售人員要在評(píng)估前，針對(duì)重點(diǎn)客戶，做好文件和信息的準(zhǔn)備。流程還規(guī)定如果有必要，可以邀請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理、全國(guó)客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理和地區(qū)負(fù)責(zé)人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評(píng)估，而且，可在全國(guó)，甚至全球分享，信息越來(lái)越完善，容量也不斷增長(zhǎng)，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。

　　3.好經(jīng)驗(yàn)難于推廣？

　　利用銷售管理流程第3模塊——學(xué)習(xí)分享和激勵(lì)，可以解決這個(gè)問(wèn)題。以利用“團(tuán)隊(duì)例會(huì)”這流程為例，在銷售周例會(huì)上，銷售經(jīng)理請(qǐng)銷售成功的銷售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗(yàn)，銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)對(duì)成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷售員擁有學(xué)習(xí)和借鑒的機(jī)會(huì)。

　　從以上的例子我們看出，好的銷售管理流程來(lái)自于成功者的經(jīng)驗(yàn)，然而卻并不難于模仿，因?yàn)榻?jīng)過(guò)了專家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執(zhí)行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對(duì)流程的不斷執(zhí)行、添加和改良，相當(dāng)于不斷地復(fù)制了成功。好的銷售管理流程，可以幫助銷售經(jīng)理提高團(tuán)隊(duì)效率，順利地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的業(yè)績(jī)要求。

銷售管理工作計(jì)劃2

　　中國(guó)文字之“團(tuán)隊(duì)” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽的“人”組成的組織。

　　團(tuán)隊(duì)是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達(dá)到共同的目標(biāo)。初步營(yíng)銷：

　　1：新老員工對(duì)我行信用卡的認(rèn)識(shí)及它行信用卡的對(duì)比，了解我行信用卡在東莞的品牌價(jià)值。

　　2：新業(yè)務(wù)員以自我的人脈關(guān)系入手為主，完成自我的基本業(yè)績(jī)。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務(wù)員走出信用卡營(yíng)銷的第一步。同時(shí)給新業(yè)務(wù)員穿插信用卡營(yíng)銷技巧及工廠談點(diǎn)技巧(論人而定)。老業(yè)務(wù)員要以個(gè)人的實(shí)際情況而定。

　　3：工作安排：根據(jù)公司下達(dá)的任務(wù)分?jǐn)偟矫咳嗣吭旅恐苊咳胀瓿扇蝿?wù)的基礎(chǔ)上提高個(gè)人業(yè)績(jī)。主要的銷售方法提高個(gè)人的素質(zhì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展一些企業(yè)擺點(diǎn)、超市擺點(diǎn),制定獎(jiǎng)勵(lì)制度及激勵(lì)方案. 日常工作:

　　1:早會(huì),夕會(huì),產(chǎn)品新增功能及促銷活動(dòng),獎(jiǎng)勵(lì)制度及當(dāng)日任務(wù)，銷售流程各階段話術(shù)。

　　2：輔助業(yè)務(wù)員確定當(dāng)日方向，保證客戶質(zhì)量，輔助業(yè)務(wù)員完成當(dāng)日任務(wù)，陪同個(gè)別業(yè)務(wù)員作業(yè)。

　　3：及時(shí)輔助業(yè)務(wù)員回答客戶的各種問(wèn)題，涉及信用卡的條款，規(guī)則，后期服務(wù)及市場(chǎng)信息。

　　4：監(jiān)督業(yè)務(wù)員做到三親及八項(xiàng)原則。

　　業(yè)績(jī)跟蹤

　　喜報(bào)：及時(shí)反饋銀行業(yè)績(jī)亮點(diǎn)，批卡率及已通過(guò)的卡數(shù)，點(diǎn)數(shù)。戰(zhàn)報(bào)：每周業(yè)績(jī)排行，及時(shí)總結(jié)銷售業(yè)績(jī)及個(gè)人業(yè)績(jī)排名，團(tuán)隊(duì)排名，并設(shè)置優(yōu)秀人物專欄。

　　專訪：對(duì)業(yè)務(wù)銷售績(jī)優(yōu)的.員工進(jìn)行專訪，分享經(jīng)驗(yàn)心得，激勵(lì)士氣，營(yíng)造良好的銷售氣氛。對(duì)業(yè)務(wù)銷售較差的員工進(jìn)行專訪，總結(jié)銷售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵(lì)。

　　銷售氣氛：增加團(tuán)隊(duì)和個(gè)人榮譽(yù)感，銷售積極性，主動(dòng)尋找任何機(jī)會(huì)和客戶溝通。

　　總結(jié)：

　　新的團(tuán)隊(duì)要對(duì)業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，銷售技巧，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和跟蹤，制度長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的工作規(guī)劃，要讓新員工認(rèn)識(shí)信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。

　　老的團(tuán)隊(duì)需要引導(dǎo)更有效的銷售方法，制定適合的激勵(lì)方案。我的特點(diǎn)是企業(yè)擺點(diǎn)，團(tuán)辦，團(tuán)隊(duì)要全體成員的凝聚力，大局意識(shí)，協(xié)作意識(shí)，要個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益統(tǒng)一，我會(huì)結(jié)合團(tuán)隊(duì)力量和個(gè)人工作能力，讓團(tuán)隊(duì)力量發(fā)揮到最佳，同時(shí)謝謝各位領(lǐng)導(dǎo)支持。

　　忠心感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。

銷售管理工作計(jì)劃3

　　很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營(yíng)銷總監(jiān)一職，我定全力以赴，絕不辜負(fù)公司對(duì)我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰(zhàn)略任務(wù)。由于初到公司，對(duì)公司所處行業(yè)及很多狀況沒(méi)有很深入的理解，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，但這并不妨礙我就本人及本部門以后的工作方向方法做出一定的規(guī)劃，規(guī)劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，加以修正，也可使之為公司本部門的發(fā)展基調(diào)。銷售總監(jiān)的職責(zé)之重大無(wú)可厚非。作為一名銷售總監(jiān)，就必須對(duì)公司、對(duì)客戶及銷售人員盡職盡責(zé)。對(duì)公司而言，銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對(duì)客戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān)，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒的市場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，俱有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強(qiáng)烈的使命感。

　　從營(yíng)銷總監(jiān)的職務(wù)來(lái)看，包含以下幾點(diǎn)內(nèi)容：1.對(duì)公司負(fù)責(zé)，協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策；2.組建營(yíng)銷部門、做好部門的劃分與分工；3.管理營(yíng)銷部門；4.開拓市場(chǎng)，創(chuàng)造業(yè)績(jī)；5.協(xié)調(diào)各部門工作；6.提升公司形象及公司市場(chǎng)地位。工作主要表現(xiàn)具體以下幾點(diǎn)在：部門劃分與分配、督導(dǎo)督促銷售人員的工作、制定銷售計(jì)劃方案、銷售團(tuán)隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng)定、上下級(jí)

　　的溝通、員工的培訓(xùn)、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配、員工團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力等等… …

　　我的工作計(jì)劃：

　　第一、部門劃分與人員分配：

　　臺(tái)州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū)，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門、天臺(tái)、仙居4縣，地域較廣。

　　公司銷售本部劃分為3個(gè)部門

　　家用部，人員每個(gè)區(qū)2人，共計(jì)18人；針對(duì)小區(qū)別墅裝修，住房精裝修，小型公司廠房，定期開展小區(qū)推廣活動(dòng)，了解片區(qū)內(nèi)的樓盤信息，裝修信息；

　　商用部，3-5人；裝修設(shè)計(jì)公司（家裝工裝兩塊）

　　公關(guān)部，1-2人；輔助、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動(dòng)等等以下是我對(duì)三個(gè)部門的詳細(xì)說(shuō)明

　　1、考慮到明年春節(jié)公司將先后在溫嶺及臨海開設(shè)辦事處或分公司，兩個(gè)辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷售經(jīng)營(yíng)性支出，銷售本部正常人力構(gòu)架組成及銷售人員流動(dòng)性較強(qiáng)等因素尚需6人，古公司市場(chǎng)主體部門家用部需10人規(guī)模（現(xiàn)階段民用部門為我公司市場(chǎng)主體）。

　　解決，并且可能適時(shí)教育市場(chǎng)，，此類人員的招聘難度也較大，人力資源成本及銷售經(jīng)營(yíng)性支出的收支平衡也很難把控，古可先設(shè)一名貨前期不設(shè)人員從家用部門的優(yōu)秀人員中選拔晉升。

　　3、公司向區(qū)的發(fā)展，就要有良好的團(tuán)隊(duì)作保障，不進(jìn)表現(xiàn)在設(shè)計(jì)和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設(shè)立公關(guān)部，可暫定1人力，進(jìn)行支持性銷售及維護(hù)性銷售，在平時(shí)亦可進(jìn)行銷售部門內(nèi)部人員協(xié)調(diào)及管理，工作計(jì)劃的輔助制定與執(zhí)行監(jiān)督，培訓(xùn)輔助。聯(lián)誼與小區(qū)活動(dòng)。

　　以上所述，銷售部門共計(jì)需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點(diǎn)，這樣人力共計(jì)需8人。以上設(shè)計(jì)符合以下原則：

　　顧客導(dǎo)向原則、精簡(jiǎn)與高效原則、管理幅度合理原則，穩(wěn)定而有彈性原則，公司經(jīng)營(yíng)性收支平衡原則

　　部門薪資待遇公司研究決定，本計(jì)劃暫且不予列出。

　　第二、督導(dǎo)督促員工工作

　　①督導(dǎo)銷售人員的工作：其實(shí)要說(shuō)督導(dǎo)還不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠及時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。作為銷售總監(jiān)，需要督導(dǎo)的方面：1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；2.擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3.擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

　　4. 根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；5.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；6.匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開建議；

　　7.洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；8.把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；9.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；10.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷售費(fèi)用；11.參與重大銷售談判和簽定合同； 12.組織建立、健全客戶檔案； 13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作； 14.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

　　15.定期向直接上級(jí)述職；16.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；17.負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用；18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行； 19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；20.根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

　　②督促銷售人員的工作： 1.銷售部工作目標(biāo)的完成；2. 銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性； 3.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性4.工作流程的正確執(zhí)行；5.開發(fā)客戶的數(shù)量；6.拜訪客戶的數(shù)量；7.客戶的跟進(jìn)程度；8.獨(dú)立的銷售渠道；9.銷售策略的運(yùn)用；10.銷售指標(biāo)的完成；11.確保貨款及時(shí)回籠；12.預(yù)算開支的合理支配；13.良好的市場(chǎng)拓展能力；14.所轄人員的技能培訓(xùn)；15.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；17.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)； 18.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；20.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；

　　第三、銷售業(yè)績(jī)及銷售計(jì)劃的制定：

　　銷售業(yè)績(jī)的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類，細(xì)細(xì)劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應(yīng)該以公司為一個(gè)基準(zhǔn)進(jìn)行實(shí)際的預(yù)估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上，甚至可以細(xì)分到每一個(gè)銷售人員周銷售業(yè)績(jī)應(yīng)該是多少，月銷售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的完成公司下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。

　　第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的'。定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。

　　以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過(guò)程順利進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。我們不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

　　第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

　　管理這一塊很抽象，廣泛來(lái)說(shuō)所列舉的這一切都是為管理服務(wù)的，管理當(dāng)中我提倡管理以付出回報(bào)比平衡為誘導(dǎo)，以制度為規(guī)范，以人性為關(guān)懷。除了日常的管理制度外還有列會(huì)制度，述職制度，客戶管理制度等等系列的制度為指導(dǎo)。考核評(píng)估到位，權(quán)責(zé)利清晰，獎(jiǎng)

　　懲分明做到，管理就變得很簡(jiǎn)單了。管理需在以后的工作中來(lái)體現(xiàn)。

　　第六、績(jī)效考核的評(píng)定：績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。績(jī)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內(nèi)容包括： 1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo) 2.實(shí)際完成銷量 3.開發(fā)新客戶數(shù)量 4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量 5.電話銷售拜訪數(shù)量 6.月定單數(shù)量 7.增長(zhǎng)率 8.新增開發(fā)客戶數(shù)量 9.丟失客戶數(shù)量 10.銷售人員的行為紀(jì)律 11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率12.需求資源客戶的回復(fù)工作等情況

　　第七、上下級(jí)的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)，詳細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應(yīng)基層人員所遇到的實(shí)際困難。其實(shí)這也是管理的一方面。

　　第八、銷售人員的培訓(xùn)：銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷售人員的銷售水平 3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理 4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生。

　　員工培訓(xùn)為下下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：產(chǎn)品基礎(chǔ)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；2、營(yíng)銷進(jìn)恩的培訓(xùn)；3、員工心態(tài)的培訓(xùn)；4、公司經(jīng)營(yíng)管理理念的培訓(xùn)；5、公司企業(yè)文化培訓(xùn)，就內(nèi)容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國(guó)地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r。規(guī)模；4、員工發(fā)展、地位、待遇；5、市場(chǎng)分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費(fèi)心

　　理怎么樣；6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，對(duì)手品牌，對(duì)手實(shí)力，發(fā)展?fàn)顩r，市場(chǎng)占有率，服務(wù)重疊部分及差異；7、市場(chǎng)常見狀況，易見問(wèn)題解析，市場(chǎng)策略。

　　第九、大客戶的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生活、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶知道，我們現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設(shè)備工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益的新時(shí)代高科技。而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶知道使用我們產(chǎn)品和服務(wù)或給他們創(chuàng)造什么樣的價(jià)值和收益。

　　以上說(shuō)列舉的都是我認(rèn)為銷售計(jì)劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。其實(shí)作為銷售總監(jiān)還有很多的事情要做。比如：配合財(cái)務(wù)部門帳款的收取，銷售人員的定位問(wèn)題，市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集和分析，和其他部門之間的工作交接和協(xié)調(diào)等等，具體怎么樣，還要到工作當(dāng)中具體的實(shí)踐來(lái)看。

　　本人簡(jiǎn)要做了臨時(shí)性的工作計(jì)劃，報(bào)呈公司領(lǐng)導(dǎo)審閱，請(qǐng)給予批評(píng)和指正，謝謝！

　　此致

　　敬禮

銷售管理工作計(jì)劃4

　　［關(guān)鍵詞］化工銷售計(jì)劃管理

　　一、化工銷售計(jì)劃管理存在的問(wèn)題

　　首先，對(duì)于銷售計(jì)劃以及計(jì)劃管理重要性的認(rèn)識(shí)，公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員、計(jì)劃人員還不能是實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一。還有一小部分的人員把營(yíng)銷計(jì)劃只是作為紙上的內(nèi)容；計(jì)劃管理理念還不能形成以銷售計(jì)劃管理為核心。計(jì)劃管理水平的提升正是由于銷售計(jì)劃的不正確認(rèn)識(shí)和計(jì)劃管理觀念的不到位而受到阻礙。

　　其次，計(jì)劃管理工作的重心點(diǎn)選擇有偏差。對(duì)于計(jì)劃的基礎(chǔ)工作要求，現(xiàn)行的計(jì)劃管理模式給予了強(qiáng)化，產(chǎn)銷計(jì)劃的對(duì)接是側(cè)重點(diǎn)，著眼于計(jì)劃數(shù)據(jù)的搜集、上報(bào)和匯總，計(jì)劃管理的重點(diǎn)沒(méi)有挖掘到位。沒(méi)有完全的利用好ERP、CRM等現(xiàn)代信息化管理技術(shù)，計(jì)劃編制方法和管理手段較單一。

　　再次，計(jì)劃管理中沒(méi)有過(guò)程管理與控制。在計(jì)劃編制前，把銷售現(xiàn)狀和趨勢(shì)的分析忽視掉了。在實(shí)際執(zhí)行中，對(duì)于結(jié)果是比較重視的，而對(duì)于結(jié)果的過(guò)程不被重視，往往只是對(duì)一些硬指標(biāo)進(jìn)行關(guān)注，而不夠重視那些影響計(jì)劃執(zhí)行的一些軟指標(biāo)。由于執(zhí)行過(guò)程的系統(tǒng)管理要求比較缺乏，造成了對(duì)及時(shí)總結(jié)和對(duì)比分析工作的忽視，也使得軟指標(biāo)中存在的問(wèn)題對(duì)公司造成的根本性傷害缺少認(rèn)真與準(zhǔn)確的評(píng)估。

　　最后，計(jì)劃執(zhí)行的效果受到了計(jì)劃管理與相關(guān)業(yè)務(wù)流程的不合理的影響。在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的某些業(yè)務(wù)流程過(guò)于復(fù)雜，使得公司銷售活動(dòng)的反應(yīng)速度降低，從而導(dǎo)致整個(gè)業(yè)務(wù)運(yùn)作過(guò)程效率不高，進(jìn)而不能體現(xiàn)銷售計(jì)劃的時(shí)效性。另外，計(jì)劃調(diào)整的審批手續(xù)復(fù)雜，丟失了很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，銷售人員的積極性、靈活性的發(fā)揮也受到了影響，不能夠充分保證銷售加護(hù)執(zhí)行的有效性。

　　二、如何應(yīng)對(duì)化工銷售計(jì)劃管理存在的問(wèn)題

　　首先，細(xì)化計(jì)劃管理的內(nèi)容。從公司的實(shí)際狀況和效益管理出發(fā)，實(shí)行的管理體系是以全面計(jì)劃管理為內(nèi)容。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益復(fù)雜，公司要持續(xù)發(fā)展就必須避免經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)漏洞。計(jì)劃是公司經(jīng)營(yíng)決策者理念的具體體現(xiàn)，銷售活動(dòng)的計(jì)劃力和計(jì)劃的執(zhí)行力的提高，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)效果的有效控制具有極大的幫助。把計(jì)劃管理向全面的延伸管理發(fā)展，把利潤(rùn)指標(biāo)、項(xiàng)目投資指標(biāo)、成本費(fèi)用指標(biāo)和勞動(dòng)人事指標(biāo)等引入到計(jì)劃管理中。

　　其次，完善計(jì)劃管理的結(jié)構(gòu)。要想理清各業(yè)務(wù)間的相互交叉聯(lián)系，必須從公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)周期和管理內(nèi)容入手，然后對(duì)業(yè)務(wù)范圍和層次進(jìn)行細(xì)分，建立層次化的計(jì)劃管理結(jié)構(gòu)體系。計(jì)劃管理按照經(jīng)營(yíng)周期劃分，可分為長(zhǎng)期計(jì)劃、中期計(jì)劃和短期計(jì)劃；按管理層面可分為戰(zhàn)略計(jì)劃、執(zhí)行計(jì)劃與操作計(jì)劃。以上兩個(gè)方面的劃分其關(guān)系是非常緊密的。戰(zhàn)略計(jì)劃把公司未來(lái)較長(zhǎng)一段時(shí)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向明確了，它是企業(yè)決策層通過(guò)一系列的考慮和分析得出的總體部署，公司在行業(yè)中的地位由它來(lái)決定，它具有戰(zhàn)略性和指導(dǎo)性。在戰(zhàn)略計(jì)劃的指導(dǎo)下，具體規(guī)劃和使用安排公司一個(gè)年度內(nèi)的資源的就是執(zhí)行計(jì)劃。執(zhí)行計(jì)劃把具體、明確的量化目標(biāo)規(guī)定了出來(lái)，可操作性也由它得到了確認(rèn)。對(duì)執(zhí)行計(jì)劃細(xì)致而具體的落實(shí)的是操作計(jì)劃。操作計(jì)劃能夠保證年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，同時(shí)各部門日常經(jīng)營(yíng)的指導(dǎo)依據(jù)也是操作計(jì)劃。

　　再次，形成計(jì)劃管理的組織體系。人員保障、權(quán)限保障、制度保障是計(jì)劃管理的組織體系的主要內(nèi)容。人員保障是指選擇優(yōu)秀且具有專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的人員，然后進(jìn)入到計(jì)劃管理隊(duì)伍中，通過(guò)合理的人員結(jié)構(gòu)的配置，從而為計(jì)劃管理的高效率打下良好的基礎(chǔ)；落實(shí)各部門計(jì)劃業(yè)務(wù)職能以及對(duì)計(jì)劃各業(yè)務(wù)單位的權(quán)限分配，這就是權(quán)限保障的.主要工作內(nèi)容。在公司計(jì)劃的綜合管理中，強(qiáng)化計(jì)劃信息部作為負(fù)責(zé)部門的地位，要求其重點(diǎn)抓好公司的計(jì)劃管理體系化和規(guī)范化建設(shè)。

　　最后，加強(qiáng)計(jì)劃管理的監(jiān)控評(píng)估與考核。計(jì)劃管理的監(jiān)控評(píng)估體系是通過(guò)密切注意每個(gè)計(jì)劃業(yè)務(wù)單位是否確實(shí)按計(jì)劃進(jìn)行，它一般可分為短程監(jiān)控和長(zhǎng)程監(jiān)控評(píng)價(jià)。短程監(jiān)控是按照周、月、季以及年報(bào)表，對(duì)涵蓋銷售量、利潤(rùn)、成本等內(nèi)容的計(jì)劃完成進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。以一定時(shí)期的計(jì)劃執(zhí)行結(jié)果為對(duì)象，通過(guò)每周的回顧檢討、每月的總結(jié)分析，重點(diǎn)評(píng)估公司的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是否與計(jì)劃吻合，查原因、找辦法，避免類似問(wèn)題的重復(fù)出現(xiàn)，強(qiáng)調(diào)滾動(dòng)性和持續(xù)性的監(jiān)控評(píng)價(jià)，這就是所謂的長(zhǎng)程監(jiān)控。公司績(jī)效考核制度的重要內(nèi)容之一就是計(jì)劃完成情況的考核，要在公司績(jī)效考核總體框架下，對(duì)考核指標(biāo)設(shè)置進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，充分激發(fā)員工的業(yè)績(jī)水平，進(jìn)而使得公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展順利進(jìn)行。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　化工銷售和其他產(chǎn)品銷售一樣，經(jīng)營(yíng)管理必須實(shí)現(xiàn)其科學(xué)性和高效性，必須建立完善的經(jīng)營(yíng)管理體系，只有這樣，才能在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。計(jì)劃管理作為公司經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，有效的計(jì)劃管理體系的運(yùn)用能夠使得公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)合理性、經(jīng)濟(jì)性和時(shí)效性得以提高。目前，在中國(guó)石油化工企業(yè)中已經(jīng)制定出了一整套計(jì)劃管理辦法，對(duì)計(jì)劃管理流程進(jìn)行不斷規(guī)范，從制度上使得公司內(nèi)部各項(xiàng)計(jì)劃管理工作的順利開展得到了保證，從而使得經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)得到進(jìn)一步的促進(jìn)。總而言之，使得計(jì)劃管理能夠很好的適應(yīng)目前市場(chǎng)的巨大變化，計(jì)劃管理能夠滿足市場(chǎng)的需求。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]張麗蕾：淺談企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃[J].科技致富向?qū)? 20xx, (18)

　　[3]趙軍：如何搞好銷售工作[J].啤酒科技, 20xx, (02)

銷售管理工作計(jì)劃5

　　一，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

　　這些年來(lái)，走過(guò)了幾家公司，通過(guò)平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會(huì)。一點(diǎn)淺見供您參考。

　　1，關(guān)于管理

　　管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

　　很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運(yùn)用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

　　您說(shuō)，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，我很贊同，并把之看作您對(duì)我的期望和要求。在對(duì)待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊(duì)伍的長(zhǎng)期發(fā)展。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”耍乙冀K處于多邊形的中心，才能帶好隊(duì)伍，形成合力，共同前進(jìn)。

　　銷售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

　　管理講究層級(jí)，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按程序逐級(jí)請(qǐng)示。對(duì)于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會(huì)是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個(gè)過(guò)程即事前，事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說(shuō)明一下這三個(gè)過(guò)程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力。這項(xiàng)工作一定要長(zhǎng)抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過(guò)程控制，而不能簡(jiǎn)單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來(lái)管理。事后要考評(píng)和獎(jiǎng)懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎(jiǎng)勵(lì)，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

　　2，關(guān)于銷售

　　銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡(jiǎn)單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段。縱觀企業(yè)的發(fā)展史，沒(méi)有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長(zhǎng)足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過(guò)營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)。只要肯動(dòng)腦筋，我想我們是會(huì)摸索出一套獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

　　二，工作思路

　　下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

　　1，銷售部經(jīng)理的.基本職責(zé)

　　A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋

　　B. 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程

　　C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評(píng)一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

　　D. 費(fèi)用控制及回款

　　E. 跟蹤重點(diǎn)客戶(客戶管理)，重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理)，重點(diǎn)渠道(渠道管理)

　　F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

　　G. 日常工作(如例會(huì))及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

　　H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

　　2，我近期的主要工作

　　就目前的情況來(lái)看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場(chǎng)。

　　A. 盡快進(jìn)入角色，開展工作。對(duì)公司，產(chǎn)品，客戶及市場(chǎng)，還有我們

　　B.既有銷售模式有充分了解。搭建銷售部框架，制定基本制度及流程與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

　　3，培訓(xùn)的事

　　這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。

　　A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jī)，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識(shí)。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

　　B 培訓(xùn)內(nèi)容

　　產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

　　生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來(lái)協(xié)調(diào))

　　公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jī)，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)

　　做業(yè)務(wù)的基本知識(shí)和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請(qǐng)款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(píng)(我負(fù)責(zé),并向王總匯報(bào))

　　C 培訓(xùn)進(jìn)度。基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

　　D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會(huì)議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用估計(jì)很少。

　　4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對(duì)待。

　　A 區(qū)域劃分根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

　　B 確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院)，并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)

　　C 出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動(dòng)員(最好總經(jīng)理請(qǐng)一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費(fèi)，火車票等。(在五一后做這些工作，爭(zhēng)取五月上旬都派出去)

　　5，需要王總幫助的事

　　A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

　　B 召開兩個(gè)會(huì)議，一是銷售部全體會(huì)議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會(huì)議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說(shuō)幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí)，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。

　　C 幫我全面了解客戶及市場(chǎng)情況，給我一些必要的資料。

　　D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

　　6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場(chǎng)，跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

　　三，幾句心里話

　　總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個(gè)施展才干的舞臺(tái)。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績(jī)，不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠(chéng)與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!

銷售管理工作計(jì)劃6

　　我的工作計(jì)劃：

　　第一、部門劃分與人員分配：

　　臺(tái)州市分為椒江、路橋。黃巖3區(qū)，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門、天臺(tái)、仙居4縣，地域較廣。

　　公司銷售本部劃分為3個(gè)部門：

　　商用部，3-5人；裝修設(shè)計(jì)公司（家裝工裝兩塊）

　　公關(guān)部，1-2人；輔助、制定方案。監(jiān)督執(zhí)行、聯(lián)誼、活動(dòng)等等以下是我對(duì)三個(gè)部門的詳細(xì)說(shuō)明

　　2、公司需要發(fā)展及提高市場(chǎng)占有率，且公司經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的前期經(jīng)營(yíng)，已具規(guī)模，公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍，但此領(lǐng)域?qū)径裕ㄡ槍?duì)公司員工）具有一定的市場(chǎng)難度，是一個(gè)新的領(lǐng)域，他對(duì)銷售人員的綜合素質(zhì)要求也相對(duì)較高，對(duì)市場(chǎng)及客戶面臨的很多問(wèn)題需要解決，并且可能適時(shí)教育市場(chǎng)，，此類人員的招聘難度也較大，人力資源成本及銷售經(jīng)營(yíng)性支出的收支平衡也很難把控，古可先設(shè)一名貨前期不設(shè)人員從家用部門的優(yōu)秀人員中選拔晉升。

　　以上所述，銷售部門共計(jì)需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點(diǎn)，這樣人力共計(jì)需8人。以上設(shè)計(jì)符合以下原則：

　　顧客導(dǎo)向原則、精簡(jiǎn)與高效原則、管理幅度合理原則，穩(wěn)定而有彈性原則，公司經(jīng)營(yíng)性收支平衡原則部門薪資待遇公司研究決定，本計(jì)劃暫且不予列出。

　　第二、督導(dǎo)督促員工工作

　　①督導(dǎo)銷售人員的工作：

　　其實(shí)要說(shuō)督導(dǎo)還不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。一開始，我是不能夠及時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)，如果某個(gè)別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，幫助他（她）順利完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)，從而來(lái)彌補(bǔ)其不足之處。

　　作為銷售總監(jiān)，需要督導(dǎo)的。

　　方面：

　　1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；

　　2.擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

　　3.擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

　　4、根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；

　　5.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；

　　6.匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開建議；

　　7、洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；

　　8.把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)；

　　9.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；

　　10.根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷售費(fèi)用；

　　11.參與重大銷售談判和簽定合同；

　　12.組織建立、健全客戶檔案；

　　13.指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；

　　14.向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；

　　15、定期向直接上級(jí)述職；

　　16.定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；

　　17.負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用；

　　18.負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；

　　19.負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)成交率、費(fèi)用率、利潤(rùn)率、月銷量以及各類同期比較數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)；

　　20.根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案。

　　②督促銷售人員的工作：

　　1.銷售部工作目標(biāo)的完成；

　　2.銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性；

　　3.銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；

　　4.工作流程的正確執(zhí)行；

　　5.開發(fā)客戶的數(shù)量；

　　6.拜訪客戶的數(shù)量；

　　7.客戶的跟進(jìn)程度；

　　8.獨(dú)立的銷售渠道；

　　9.銷售策略的運(yùn)用；

　　10.銷售指標(biāo)的完成；

　　11.確保貨款及時(shí)回籠；

　　12.預(yù)算開支的合理支配；

　　13.良好的市場(chǎng)拓展能力；

　　14.所轄人員的技能培訓(xùn)；

　　15.所轄人員及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作；

　　16.紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；

　　17.銷售人員的計(jì)劃及總結(jié)；

　　18.市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)；

　　19.潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；

　　20.成熟項(xiàng)目的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理；

　　第三、銷售業(yè)績(jī)及銷售計(jì)劃的制定：

　　第四、定期的銷售總結(jié)：銷售總結(jié)工作是需要和銷售計(jì)劃相結(jié)合進(jìn)行的。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則。當(dāng)然，我們可能也會(huì)碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應(yīng)該積極面對(duì)，看看自己在銷售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進(jìn)的`。定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好機(jī)會(huì)。能知道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。

　　第五、銷售團(tuán)隊(duì)的管理：

　　第六、績(jī)效考核的評(píng)定：

　　績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。

　　對(duì)于很好的完成銷售指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。

　　績(jī)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內(nèi)容包括：

　　1.原本計(jì)劃的銷售指標(biāo)

　　2.實(shí)際完成銷量

　　3.開發(fā)新客戶數(shù)量

　　4.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量

　　5.電話銷售拜訪數(shù)量

　　6.月定單數(shù)量

　　7.增長(zhǎng)率

　　8.新增開發(fā)客戶數(shù)量

　　9.丟失客戶數(shù)量

　　10.銷售人員的行為紀(jì)律

　　11.工作計(jì)劃、匯報(bào)完成率

　　12.需求資源客戶的回復(fù)工作等情況

　　第八、銷售人員的培訓(xùn)：

　　銷售人員培訓(xùn)的主要作用在于：

　　1.提升公司整體形象

　　2.提升銷售人員的銷售水平

　　3.便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理

　　4.順利構(gòu)成定單的產(chǎn)生。

　　員工培訓(xùn)為下下幾個(gè)方面：

　　1、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：產(chǎn)品基礎(chǔ)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；

　　2、營(yíng)銷進(jìn)恩的培訓(xùn)；

　　3、員工心態(tài)的培訓(xùn)；

　　4、公司經(jīng)營(yíng)管理理念的培訓(xùn)；

　　5、公司企業(yè)文化培訓(xùn)，就內(nèi)容而言我歸納為：

　　1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；

　　2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；

　　3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國(guó)地區(qū)發(fā)展?fàn)顩r。規(guī)模；

　　4、員工發(fā)展、地位、待遇；

　　5、市場(chǎng)分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費(fèi)心理怎么樣；

　　6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，對(duì)手品牌，對(duì)手實(shí)力，發(fā)展?fàn)顩r，市場(chǎng)占有率，服務(wù)重疊部分及差異；

　　7、市場(chǎng)常見狀況，易見問(wèn)題解析，市場(chǎng)策略。

　　本人簡(jiǎn)要做了臨時(shí)性的工作計(jì)劃，報(bào)呈公司領(lǐng)導(dǎo)審閱，請(qǐng)給予批評(píng)和指正，謝謝！

　　此致

敬禮

銷售管理工作計(jì)劃7

　　正確的檢討，不是對(duì)運(yùn)行結(jié)果的簡(jiǎn)單考核，而對(duì)考核期的運(yùn)行過(guò)程，按照期初的銷售計(jì)劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統(tǒng)的檢查、對(duì)比和考核。其目的是對(duì)考核對(duì)象的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行正確的評(píng)價(jià)，對(duì)運(yùn)行過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統(tǒng)的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷售工作。

　　銷售檢討工作應(yīng)該從如下幾個(gè)方面著手：

　　1.對(duì)銷售經(jīng)理的檢討

　　根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)際工作中都是銷售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對(duì)銷售經(jīng)理的檢討要么被嚴(yán)重忽視，要么會(huì)流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問(wèn)題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷意圖，在這個(gè)環(huán)節(jié)上發(fā)生著嚴(yán)重的阻塞。據(jù)我們觀察，許多公司的銷售經(jīng)理是銷售系統(tǒng)中進(jìn)步最慢的人員之一，原因何在？沒(méi)有人觀察、監(jiān)督和指導(dǎo)他們。

　　在內(nèi)地或在沒(méi)有實(shí)行年薪制的企業(yè)里，銷售部經(jīng)理是銷售系統(tǒng)收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線中消失。中層以上銷售管理人員收入比其他部門同級(jí)人員高，卻沒(méi)有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績(jī)不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現(xiàn)象。

　　對(duì)銷售部經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是，弄清楚銷售部經(jīng)理是貫注于銷售部?jī)?nèi)部（內(nèi)勤工作）工作還是致力于市場(chǎng)工作，是為提升業(yè)績(jī)而忙碌，還是處理永遠(yuǎn)也處理不完的麻煩事，對(duì)業(yè)務(wù)員、用戶和經(jīng)銷商的影響力是否高于區(qū)域主管和業(yè)務(wù)員；市場(chǎng)信息的收集和傳遞是否全面、準(zhǔn)確、及時(shí)。

　　對(duì)銷售部經(jīng)理考核的指標(biāo)包括；

　　（1）銷售指標(biāo)完成情況

　　（2）回款指標(biāo)完成情況

　　（3）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品，不銷售高附加值產(chǎn)品）

　　（4）預(yù)算指標(biāo)控制情況

　　（5）區(qū)域市場(chǎng)和客戶開發(fā)指標(biāo)完成情況

　　2.對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討

　　業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者，是企業(yè)銷售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)者，更是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在一線較量的拼搏者。因此，應(yīng)該成為檢討工作的重點(diǎn)。

　　企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對(duì)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)壓力，而對(duì)于對(duì)下期銷售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報(bào)告系統(tǒng)。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的要點(diǎn)是執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃情況和服從指揮管理情況。“加強(qiáng)紀(jì)律性，銷售無(wú)不勝”、“步調(diào)一致才能得勝利”，如果對(duì)業(yè)務(wù)員的管理達(dá)不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠(yuǎn)不可能從個(gè)體推銷走向?qū)I(yè)銷售和體系營(yíng)銷。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)告系統(tǒng)考核的要點(diǎn)是各種報(bào)告（即表格）完成的質(zhì)量和數(shù)量。這些報(bào)告主要包括：月行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析報(bào)告、工作總結(jié)、三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)、客戶表現(xiàn)分析。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員考核指標(biāo)包括：

　　（1）銷售指標(biāo)完成情況

　　（2）回款指標(biāo)完成情況

　　（3）品種計(jì)劃完成情況

　　（4）域市場(chǎng)和客戶開發(fā)指標(biāo)

　　（5）銷售費(fèi)用

　　（6）出差天數(shù)

　　3.對(duì)經(jīng)銷商的檢討

　　在現(xiàn)實(shí)工作中，許多企業(yè)的客戶管理工作幾乎毫無(wú)管理可言。換句話說(shuō)，客戶管理就是無(wú)休止的獎(jiǎng)勵(lì)、回扣、折扣和其他形式的促銷。

　　目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷商自建銷售網(wǎng)絡(luò)，原因何在？經(jīng)銷商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。

　　目前的經(jīng)銷商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個(gè)體戶”發(fā)展起來(lái)的，一方面他們經(jīng)營(yíng)思想陳舊，沒(méi)有業(yè)務(wù)隊(duì)伍，沒(méi)有對(duì)下游客戶（二批或零售商）的管理能力，沒(méi)有健全的財(cái)務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應(yīng)付當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；另一方面他們對(duì)企業(yè)存在著嚴(yán)重的依賴思想，他們將經(jīng)營(yíng)困難歸結(jié)為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高、促銷力度小、沒(méi)有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤(rùn)。經(jīng)銷商不僅沒(méi)有變?yōu)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時(shí)候企業(yè)不是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，而是在與自己的經(jīng)銷商糾纏不清。

　　對(duì)經(jīng)銷商檢討的重點(diǎn)是：對(duì)下游客戶的管理能力、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的素質(zhì)、財(cái)務(wù)制度和財(cái)務(wù)管理（經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn)企業(yè)就沒(méi)有好日子過(guò)）、與企業(yè)的協(xié)調(diào)性。

　　對(duì)經(jīng)銷商檢討的指標(biāo)包括：

　　（1）銷售指標(biāo)完成情況

　　（2）回款指標(biāo)完成情況

　　（3）費(fèi)用和利潤(rùn)指標(biāo)（在當(dāng)前，幫助管理其費(fèi)用和利潤(rùn)是企業(yè)與經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期關(guān)系的重要手段）

　　（4）流動(dòng)資金情況（一方面幫助經(jīng)銷商合理運(yùn)用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷商的信用情況）

　　（5）品種計(jì)劃完成情況（防止其只銷售老產(chǎn)品，不銷售新產(chǎn)品，只銷售低附加值產(chǎn)品不銷售高附加值產(chǎn)品）

　　可以肯定的是，企業(yè)要么通過(guò)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，完成對(duì)他們的改造，要么就必須重新打造銷售渠道。根據(jù)我們的了解，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想重新打造銷售網(wǎng)絡(luò)談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊(duì)伍存在問(wèn)題，巨額的費(fèi)用和可能下滑的業(yè)績(jī)都是企業(yè)無(wú)力承擔(dān)的。

　　4.對(duì)內(nèi)勤的檢討

　　內(nèi)勤亦稱銷售后勤。對(duì)有一定銷售規(guī)模的企業(yè)，內(nèi)勤十分重要，它既是銷售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統(tǒng)的操作者，也是企業(yè)市場(chǎng)信息處理中心。

　　對(duì)內(nèi)勤檢討的要點(diǎn)是：發(fā)貨的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，對(duì)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門的聯(lián)系情況，客訴處理情況。二、正確確定檢討周期

　　1.日檢討

　　日檢討主要在銷售部?jī)?nèi)勤系統(tǒng)進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：

　　（1）公司發(fā)貨和回款情況。通過(guò)這個(gè)指標(biāo)控制月銷售計(jì)劃的完成進(jìn)度。

　　（2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作了解業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令。

　　（3）與客戶聯(lián)系情況。通過(guò)這項(xiàng)工作確定是否及時(shí)處理了客戶方方面面的要求和問(wèn)題。

　　（4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商）。通過(guò)這項(xiàng)工作，豐富隨后幾天的工作內(nèi)容。

　　2.周檢討

　　周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商。業(yè)務(wù)員報(bào)周檢討報(bào)告（自檢），內(nèi)容包括：

　　（1）個(gè)人和所管經(jīng)銷商的周銷售、回款指標(biāo)完成情況及原因分析。

　　（2）個(gè)人周行動(dòng)情況

　　（3）本公司產(chǎn)品表現(xiàn)

　　（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本周表現(xiàn)情況

　　（5）個(gè)人下周行動(dòng)計(jì)劃

　　（6）對(duì)銷售部要求

　　最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。

　　3.月檢討

　　按照上述檢討體系進(jìn)行系統(tǒng)檢討。同時(shí)制定下月工作計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。

　　4.季度檢討

　　季度檢討由經(jīng)營(yíng)副總或營(yíng)銷總監(jiān)主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來(lái)的'問(wèn)題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是：

　　（1）營(yíng)銷策略。對(duì)公司營(yíng)銷策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見。

　　（2）區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和客戶開發(fā)。所以將此項(xiàng)檢討放在季度中，原因是通過(guò)一個(gè)季度的努力，使區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)和客戶開發(fā)的實(shí)現(xiàn)成為可能。通過(guò)檢討發(fā)現(xiàn)開發(fā)工作中存在的問(wèn)題，并做出指導(dǎo)。

　　（3）產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)

　　（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究

　　（5）重點(diǎn)經(jīng)銷商

　　（6）重點(diǎn)市場(chǎng)

　　（7）業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作

　　通過(guò)上述檢討，制定下季度營(yíng)銷計(jì)劃和工作重點(diǎn)。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。

　　5.年度檢討

　　由經(jīng)營(yíng)副總或營(yíng)銷總監(jiān)主持。內(nèi)容包括：

　　（1）人員檢討

　　通過(guò)檢討制定年度獎(jiǎng)勵(lì)、處罰方案和晉降決定。對(duì)于經(jīng)銷商，則是除獎(jiǎng)罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。

　　（2）營(yíng)銷策略檢討

　　進(jìn)行系統(tǒng)的SWOT分析，為制定新的一年的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃奠定基礎(chǔ)，創(chuàng)造條件。三、制定合理的檢討方法和流程

　　一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴(yán)密的循環(huán)過(guò)程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。

　　1.上期檢討出來(lái)的問(wèn)題是下期檢討的重點(diǎn)。

　　2.認(rèn)真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標(biāo)準(zhǔn)。

　　3.對(duì)于檢討出來(lái)的問(wèn)題，應(yīng)專門組織人員研究，制定解決方案。

　　4.對(duì)于人員檢討，應(yīng)保持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者保持高度的參與和配合。

　　5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結(jié)果就是處罰。而應(yīng)將檢討用于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，對(duì)于個(gè)人主要起鞭策作用。

　　四、如何將結(jié)果管理過(guò)渡為過(guò)程管理

　　無(wú)論結(jié)果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，但這些問(wèn)題卻都必須在以后的銷售過(guò)程中才能加以解決。正確的結(jié)果管理必須要求，或必然會(huì)轉(zhuǎn)化為過(guò)程管理。

　　在促成轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，管理者需要做好的工作是；

　　1.實(shí)事求是地制定銷售計(jì)劃。由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷售能力，所以以產(chǎn)壓銷的現(xiàn)象較多。以產(chǎn)壓銷中的“銷”，從部門上看是銷售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷售計(jì)劃，會(huì)使銷售部從部門到人員普遍反感，檢討工作將無(wú)法認(rèn)真執(zhí)行，只會(huì)流于形式。

　　2.應(yīng)將檢討出來(lái)的問(wèn)題變?yōu)殇N售部下一期的工作重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認(rèn)真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來(lái)的問(wèn)題才會(huì)得到解決，才會(huì)引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來(lái)的問(wèn)題在下期沒(méi)有得到重視，沒(méi)有制定解決方案，無(wú)論是檢討者還是被檢討者，有誰(shuí)會(huì)真正將檢討工作當(dāng)成會(huì)事。

　　3.根據(jù)銷售計(jì)劃和檢討結(jié)果制定被檢討者的下期行動(dòng)計(jì)劃和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃和解決存在的問(wèn)題提供保證。

　　4.建立嚴(yán)格的報(bào)告報(bào)送制度，使各種報(bào)告在過(guò)程中報(bào)送，而不是期末報(bào)送。

　　5.加強(qiáng)巡回管理和現(xiàn)場(chǎng)管理，各級(jí)管理人員必須“動(dòng)”起來(lái)（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷售現(xiàn)場(chǎng)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導(dǎo)。

　　6.建立嚴(yán)格的工作流程和明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，避免模棱兩可。建立銷售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和內(nèi)勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見一面，或檢討時(shí)也不見面的單向關(guān)系。

銷售管理工作計(jì)劃8

　　這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)開展銷售工作，提升銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃做如下簡(jiǎn)略表述：

　　一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊(duì)伍

　　公司的發(fā)展成長(zhǎng)首先是要用銷售業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門來(lái)，所以銷售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對(duì)銷售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤而危險(xiǎn)的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問(wèn)題。現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場(chǎng)一直不是很景氣，消費(fèi)者的購(gòu)買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國(guó)內(nèi)老字號(hào)品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊(duì)。

　　1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí)、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

　　2、人員的培訓(xùn)。在這個(gè)信息社會(huì)，只有不斷地用知識(shí)武裝自己，才能在社會(huì)上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識(shí)，掌握更多的信息。我們要制訂好計(jì)劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的`系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

　　3、建立激勵(lì)機(jī)制，增加銷售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎(jiǎng)金，銷售人員劃分明確的級(jí)別(具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報(bào))，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

　　二、規(guī)范展廳管理

　　1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng))，打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳(具體細(xì)節(jié)制定計(jì)劃)

　　2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計(jì)劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

　　三、加大對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動(dòng)銷售。

　　我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購(gòu)車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對(duì)風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對(duì)風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購(gòu)買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對(duì)風(fēng)行品牌的宣傳：

　　1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對(duì)面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

　　2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

　　3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

　　(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報(bào)紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳)

　　4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識(shí)的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

　　四、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

　　1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上我們每個(gè)車型的主要競(jìng)品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對(duì)于我們有很大的幫助。(對(duì)競(jìng)品信息本人還有待詳細(xì)了解)

　　2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

　　3、對(duì)周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應(yīng)及時(shí)了解。

　　4、開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級(jí)經(jīng)銷商，提高公司整體銷量(具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計(jì)劃)

　　五、完成銷售目標(biāo)

　　根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的，代好團(tuán)隊(duì)就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

　　當(dāng)然，所有的計(jì)劃在此都是紙上談兵，俗話說(shuō)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計(jì)劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

　　計(jì)劃只是工作的一個(gè)方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解希望領(lǐng)導(dǎo)給予指正。阿基米德說(shuō)過(guò)：“假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬起整個(gè)地球。”但他沒(méi)有找到支點(diǎn)，所以他終究也沒(méi)能撬起地球。而今天，假如給我一個(gè)平臺(tái)，我相信一切皆有可能，因?yàn)椋磥?lái)為我而來(lái)。

銷售管理工作計(jì)劃9

　　服務(wù)對(duì)象的需求是隨著消費(fèi)形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著時(shí)代的變遷在消費(fèi)者的購(gòu)買行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。

　　一，保持最好的銷售觀念：當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購(gòu)買顧客時(shí)，我么都應(yīng)該做到如下幾點(diǎn)：

　　1.面帶微笑 2.儀表整潔 3.注意傾聽對(duì)方的話 4. 推薦商品的附加值 5.需求消費(fèi)者最時(shí)尚最關(guān)心的話題拉攏消費(fèi)者

　　二，加強(qiáng)了解商品的特點(diǎn)：

　　作為銷售員，了解商品的基本知識(shí)的目的是為了幫助建立顧客的購(gòu)買信心，以促進(jìn)銷售

　　1. 以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值。

　　2. 就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。

　　三。了解顧客

　　1.顧客購(gòu)買的主要障礙（1）對(duì)珠寶首飾缺乏信心，（2）對(duì)珠寶商缺乏信心

　　2.顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客可以從這幾方面著手：（1）認(rèn)真觀察；（2）交談與聆聽

　　3.顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　4.顧客的購(gòu)買過(guò)程：（1）產(chǎn)生欲望（2）收集信息（3）選擇貨品（4）購(gòu)買決策（5）購(gòu)后評(píng)價(jià)

　　四。銷售常用語(yǔ)

　　作為珠寶行的'員工，使用專業(yè)規(guī)范的銷售常用語(yǔ)，不但可以樹立形象，也能建立顧客的購(gòu)買信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：

　　1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好！”“您早”“歡迎光臨MELIMOLI,您想要些什么？我能為你做什么？”“請(qǐng)隨便看看”“請(qǐng)您稍后”“對(duì)不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見”

　　2.展示貨品時(shí)的專業(yè)用語(yǔ)

　　（1）介紹珠寶的專業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值，各款的獨(dú)特之處

　　（2）鼓勵(lì)顧客試戴的銷售用語(yǔ)

　　A.這些都是天然水晶系列，這個(gè)價(jià)位特別合適；B.這幾個(gè)是本店新到的款式，您請(qǐng)看看；C這幾款是經(jīng)典的情侶手鏈（項(xiàng)鏈），您可以試試看；D這種款式非常的適合您；E您的品味真不錯(cuò)，這是本季最流行的款式，您不妨試試看；F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您

　　3.柜臺(tái)禮貌用語(yǔ)

　　（1）這是一件精美的禮品，我給你包裝一下；

　　（2）這是您的#4@p，您收好；

　　（3）這是送您的美麗卡，可用于鑰匙扣，包掛，您將是我們的VIP會(huì)員，原價(jià)····，折后···謝謝；

　　4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)

　　（1）真遺憾，這次沒(méi)有您滿意的貨品，歡迎下次再來(lái)；

　　（2）新貨到了（指圈改好后），我們會(huì)馬上給您電話；

　　（3）這里是一份介紹珠寶知識(shí)（珠寶保養(yǎng)得小冊(cè)子），送給您！

　　五。售中服務(wù)

　　1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應(yīng)該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好（早上好，中午好，下午好，晚上好…）您選點(diǎn)什么，請(qǐng)隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”

　　2.當(dāng)顧客顯示興趣時(shí)，要做到對(duì)貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現(xiàn)為：

　　A.走動(dòng)時(shí)突然停住；B眼睛盯緊某一款；C詢問(wèn)新款或某一款

　　3.展示推薦

　　（1）輕拿輕放：可顯示出的貴重與導(dǎo)購(gòu)的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意 ;

　　（2）觀察顧客：臉型手型皮膚的顏色著裝習(xí)慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)；

　　（3）推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強(qiáng)行改變顧客的意愿這樣很容易導(dǎo)致交易的失敗，可以在銷售過(guò)程中適當(dāng)提出一些自己的意見和見解。

　　最后，希望通過(guò)努力達(dá)到理想的目標(biāo)，謝謝！

銷售管理工作計(jì)劃10

　　我于X年5月份任職于X公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變?cè)谌温毱陂g，我嚴(yán)格要求自己，做好自己的本職工作。現(xiàn)報(bào)告下半年工作計(jì)劃：

　　一、銷售部辦公室的日常工作

　　作為X公司的銷售內(nèi)勤，我深知崗位的重工性，也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶資料的收集，為銷售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買賣合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開通)、用戶的回款進(jìn)度、用戶逾期欠款額、售車數(shù)量等等都是一些有益的決策文件，面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí)，這半年來(lái)基本上做到了事事有著落。

　　二、分期買賣合同、銀行按揭合同的簽署情況

　　在簽署分期分期買賣合同時(shí)，對(duì)于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數(shù)據(jù)和內(nèi)容出現(xiàn)錯(cuò)誤，將會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶口本、結(jié)婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時(shí)，現(xiàn)在還比較生疏，因?yàn)殂y行按揭剛剛開通，銀行按揭和分期買賣合同同樣，在填寫的數(shù)據(jù)和內(nèi)容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當(dāng)中，購(gòu)機(jī)用戶的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節(jié)是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶檔案時(shí)，我們?nèi)」C處、銀行、福田三方的精華，我們?cè)谵k理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!

　　三、及時(shí)了解用戶回款額和逾期欠款額的情況

　　作為XX公司的`銷售內(nèi)勤，我負(fù)責(zé)用戶的回款額及逾期欠款額的工作，主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶，用戶的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益，我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報(bào)《客戶到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是，要做到及時(shí)、準(zhǔn)確，讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶做出相應(yīng)的對(duì)策，這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、今后努力的方向

　　半年來(lái)，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開展工作，雖然取得了成績(jī)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在：

　　第一、銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調(diào)，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);

　　第二、加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，拓展知識(shí)面，努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專業(yè)知識(shí)，對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);

　　第三、要做到實(shí)事求是，上情下達(dá)、下情上達(dá)，做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!

　　在以后的工作當(dāng)中，我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，做一名稱職的銷售內(nèi)勤經(jīng)理，與企業(yè)共成長(zhǎng)。

銷售管理工作計(jì)劃11

　　一、建立一支熟悉我項(xiàng)目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)。先制定出置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。

　　二、完善銷售制度

　　1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場(chǎng)管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場(chǎng)的運(yùn)作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象。

　　2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

　　三、培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。

　　培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的檔次。

　　四、市場(chǎng)分析

　　安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實(shí)人員執(zhí)行。

　　收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會(huì)議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問(wèn)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。

　　五、積極協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促成銷售

　　就是找出提升置業(yè)顧問(wèn)信心的銷講說(shuō)詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀差了等)

　　六、銷售目標(biāo)

　　根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的.基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正!

　　七、開早會(huì)與晚會(huì)與培訓(xùn)計(jì)劃

　　1)每日開早訓(xùn)會(huì)，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會(huì)則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實(shí)施效果。

　　2)制定培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊(duì)員的能力和工作熱情的效果。

　　3)定期對(duì)現(xiàn)場(chǎng)各人員進(jìn)行考核、評(píng)分

　　八、客戶管理

　　做好客戶資料登記及督促置業(yè)顧問(wèn)做好客戶跟蹤工作。對(duì)已成交的客戶如果進(jìn)行維護(hù)和服務(wù)，促使他們介紹新客戶來(lái)購(gòu)房;對(duì)來(lái)訪客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。如遇置業(yè)顧問(wèn)休假，見客戶處于放任自流的狀態(tài)時(shí)，讓置業(yè)顧問(wèn)在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，加強(qiáng)其責(zé)任心，提高置業(yè)顧問(wèn)的主人公意識(shí)。

銷售管理工作計(jì)劃12

　　S企業(yè)營(yíng)銷系統(tǒng)診視

　　一、企業(yè)背景

　　1.企業(yè)性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)，正在轉(zhuǎn)制之中。

　　2.產(chǎn)品種類：調(diào)味品。

　　3.銷售規(guī)模：年銷售額1億元，在全國(guó)市場(chǎng)擁有9個(gè)區(qū)域辦事處。

　　二、營(yíng)銷組織架構(gòu)

　　1.營(yíng)銷組織架構(gòu)示意圖

　　總經(jīng)理

　　企劃部銷售公司

　　廣告人員調(diào)研人員區(qū)域辦事處儲(chǔ)運(yùn)部

　　2.營(yíng)銷各部門職能

　　（1）企劃部：執(zhí)行公司下達(dá)的營(yíng)銷計(jì)劃；具體的市場(chǎng)推廣和廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng)；對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查；對(duì)空白市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)。其中廣告職能主要承擔(dān)公司整體宣傳和區(qū)域市場(chǎng)局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執(zhí)行或授權(quán)執(zhí)行。調(diào)研職能主要承擔(dān)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)推廣成效的調(diào)查，一方面了解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，另一方面對(duì)辦事處工作做出評(píng)估，并向總部提供相關(guān)報(bào)告。

　　（2）銷售公司：完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)；開發(fā)經(jīng)銷商并進(jìn)行管理；貨物運(yùn)輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售問(wèn)題，解決銷售糾紛等。

　　三、營(yíng)銷組織運(yùn)作模式

　　1.營(yíng)銷操作系統(tǒng)的運(yùn)作模式

　　該企業(yè)的營(yíng)銷操作系統(tǒng)由企劃部和銷售公司構(gòu)成。

　　（1）企劃部的運(yùn)作模式：①以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內(nèi)容，主要是廣告和促銷。②承擔(dān)了新市場(chǎng)開發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開發(fā)新客戶，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營(yíng)銷策略規(guī)劃的依據(jù)和初步方案，主要是廣告和促銷活動(dòng)的計(jì)劃，并承擔(dān)營(yíng)銷計(jì)劃的具體執(zhí)行工作。

　　（2）銷售公司的運(yùn)作模式：①采取銷售責(zé)任承包的模式，銷售人員在一定費(fèi)用的支持下負(fù)責(zé)完成公司規(guī)定的銷售目標(biāo)，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標(biāo)，二為優(yōu)秀目標(biāo)，實(shí)行不同的提成標(biāo)準(zhǔn)。②承擔(dān)區(qū)域市場(chǎng)的部分常規(guī)推廣活動(dòng)，主要是針對(duì)經(jīng)銷商的炒作。③銷售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現(xiàn)有經(jīng)銷商，而不是開發(fā)新客戶。④銷售人員只對(duì)整體銷售額負(fù)責(zé)，而不對(duì)某項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額負(fù)責(zé)。⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　2.營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作模式

　　（1）市場(chǎng)調(diào)研：由企劃部負(fù)責(zé)，依靠企劃部人員自身的力量對(duì)一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調(diào)研時(shí)間根據(jù)公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

　　（2）廣告?zhèn)鞑ィ河善髣澆控?fù)責(zé)，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計(jì)劃。

　　（3）促銷活動(dòng)：企劃部負(fù)責(zé)整體的促銷活動(dòng)，辦事處負(fù)責(zé)區(qū)域性的常規(guī)促銷活動(dòng)。

　　（4）客戶開發(fā)：由辦事處和企劃部負(fù)責(zé)，但實(shí)際上是企劃部在運(yùn)作。

　　（5）渠道管理：由辦事處負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理。

　　（6）人員管理：由銷售公司負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的管理。

　　（7）物流管理：由銷售公司下屬儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)和配送。

　　四、面臨的問(wèn)題和困惑

　　1.經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開發(fā)及管理客戶？經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對(duì)本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。

　　2.銷售人員不注重開發(fā)新客戶，如何調(diào)動(dòng)銷售隊(duì)伍的積極性？銷售人員只愿意通過(guò)現(xiàn)有客戶來(lái)完成銷售目標(biāo)，缺乏開發(fā)新客戶的熱情，只好由企劃部協(xié)助開發(fā)。

　　3.銷售人員業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jī)效考核？市場(chǎng)區(qū)域的開發(fā)缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

　　4.如何提高營(yíng)銷推廣活動(dòng)的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應(yīng)付大量的市場(chǎng)需求。

　　5.銷售人員對(duì)新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的`成功率？銷售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷量大的老產(chǎn)品。

　　五、營(yíng)銷管理系統(tǒng)的診斷

　　分析造成以上問(wèn)題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，手段落后；缺乏完善的銷售績(jī)效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發(fā)依賴企劃部；企劃部對(duì)銷售一線的專業(yè)支持不夠；缺乏合理的營(yíng)銷政策，市場(chǎng)行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的缺陷。

　　1.營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)的欠缺

　　（1）表面上看該公司營(yíng)銷組織架構(gòu)兼顧了市場(chǎng)和銷售兩種專業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專業(yè)職能內(nèi)容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò)的深化完善和市場(chǎng)維護(hù)應(yīng)該是銷售辦事處的核心職責(zé)，但企劃部卻承擔(dān)了直接開發(fā)客戶的工作，其本意是協(xié)助銷售部門，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專業(yè)水準(zhǔn)，無(wú)法有效推動(dòng)銷售進(jìn)一步提升。

　　（2）企劃部作為一個(gè)策略規(guī)劃和執(zhí)行部門，主要應(yīng)為決策層提供專業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷計(jì)劃，并指導(dǎo)和協(xié)助銷售部門執(zhí)行公司政策。但實(shí)際工作中，執(zhí)行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專業(yè)部門支持，仍然是憑經(jīng)驗(yàn)決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷運(yùn)作能力。

　　（3）企劃部在自身建設(shè)上也不完善。一個(gè)完整的策略規(guī)劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線規(guī)劃、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、促銷整合、營(yíng)銷過(guò)程控制、費(fèi)用預(yù)算及控制等環(huán)節(jié)，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。

　　2.營(yíng)銷管理應(yīng)用系統(tǒng)的欠缺

　　（1）缺乏成熟的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)模式。表現(xiàn)在辦事處的力量很薄弱。這種結(jié)構(gòu)必須依靠經(jīng)銷商的力量才能運(yùn)行，而完全依靠經(jīng)銷商的模式在當(dāng)前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。

　　（2）缺乏系統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)管理模式。辦事處不知道如何對(duì)渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統(tǒng)模式。銷售人員只重視同經(jīng)銷商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò)和引導(dǎo)經(jīng)銷商的意識(shí)，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統(tǒng)支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì)逐漸萎縮。

　　（3）缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣模式。銷售人員對(duì)如何提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷商開展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗(yàn)行事。

　　（4）缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷政策、績(jī)效考核體系不完善，以銷量為考核目標(biāo)、以提成為銷售獎(jiǎng)勵(lì)，勢(shì)必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷售人員的工作效率和業(yè)績(jī)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。

　　六、營(yíng)銷管理系統(tǒng)重組的突破口

　　1.重建營(yíng)銷管理模式

　　（1）調(diào)整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發(fā)的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔(dān)起市場(chǎng)開發(fā)和管理的核心職能。

　　（2）明確企劃部和銷售公司的職責(zé)：建立企劃部和銷售公司的工作運(yùn)行模式，嚴(yán)格規(guī)定各自的工作職責(zé)，對(duì)工作內(nèi)容的專業(yè)化和規(guī)范化作出要求。

　　（3）改變責(zé)任承包的銷售模式：建立完善的目標(biāo)管理、費(fèi)用管理和銷售業(yè)務(wù)管理體系，引導(dǎo)銷售人員的行為向建立穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)發(fā)展。

　　（4）建立綜合的銷售業(yè)績(jī)考核制度：不單純以銷量為考核指標(biāo)，增加分銷網(wǎng)絡(luò)管理和市場(chǎng)維護(hù)的軟性指標(biāo)，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。

　　（5）豐富企劃部的工作職責(zé)：不僅著重于戰(zhàn)術(shù)型的廣告和促銷活動(dòng)，更要強(qiáng)化企劃部在策略規(guī)劃方面的專業(yè)職能，使企劃部承擔(dān)起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費(fèi)用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業(yè)的決策依據(jù)，不讓企劃部成為一種形式。

　　（6）增強(qiáng)企劃部的專業(yè)人員：提高企劃部的專業(yè)運(yùn)作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰(zhàn)略管理等關(guān)鍵專業(yè)人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業(yè)支持。

　　（7）增加專門的產(chǎn)品管理人員：對(duì)每類產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護(hù)產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。

　　2.整合營(yíng)銷操作系統(tǒng)和營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)

　　（1）明確各系統(tǒng)自身的專業(yè)職責(zé)：企劃部要承擔(dān)整個(gè)營(yíng)銷策略規(guī)劃和營(yíng)銷推廣計(jì)劃實(shí)施的職責(zé)，而銷售公司要承擔(dān)產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、資金回籠、銷售隊(duì)伍管理等職責(zé)，使整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的工作能形成一個(gè)整體。

　　（2）構(gòu)建各系統(tǒng)內(nèi)部和系統(tǒng)之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內(nèi)部業(yè)務(wù)流程包括計(jì)劃流程、報(bào)告流程、信息流程、執(zhí)行流程等，而系統(tǒng)之間的流程包括產(chǎn)銷流程、供銷流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷體系的高效運(yùn)作。

　　（3）對(duì)各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對(duì)接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責(zé)權(quán)認(rèn)定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)運(yùn)作效率的最優(yōu)化。

　　（4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節(jié)之間建立嚴(yán)格的責(zé)任制度：包括責(zé)任確認(rèn)書、時(shí)間保證、責(zé)任人、仲裁處理和責(zé)任處罰等，避免無(wú)謂的組織內(nèi)耗。

　　七、營(yíng)銷管理系統(tǒng)的重組方案

　　1.營(yíng)銷操作系統(tǒng)的重組方案

　　導(dǎo)入由上海至匯營(yíng)銷咨詢公司開發(fā)的市場(chǎng)平臺(tái)和銷售平臺(tái)營(yíng)銷管理系統(tǒng)，對(duì)企劃部和銷售公司的運(yùn)作模式、組織形式、職能范圍、部門設(shè)置以及運(yùn)作流程等進(jìn)行重新規(guī)劃，以滿足市場(chǎng)發(fā)展對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，保證各種專業(yè)職能良好運(yùn)作。

　　（1）企劃部的規(guī)劃包括：地位和組織構(gòu)成、職能范圍、工作內(nèi)容、流程管理和互動(dòng)管理、績(jī)效評(píng)估等內(nèi)容。

　　（2）銷售公司的規(guī)劃包括：分銷網(wǎng)絡(luò)體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運(yùn)作模式。

　　2.營(yíng)銷應(yīng)用系統(tǒng)的重組方案

　　（1）建立綜合的銷售績(jī)效考核制度：包括銷售軟硬指標(biāo)評(píng)估、銷售心態(tài)評(píng)估、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)比評(píng)估等內(nèi)容，全面評(píng)價(jià)銷售人員的績(jī)效和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　（2）建立完善的分銷管理制度：重點(diǎn)強(qiáng)化銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)管理，包括區(qū)域管理、目標(biāo)管理、網(wǎng)絡(luò)管理、終端管理、價(jià)格管理、費(fèi)用管理和內(nèi)部管理等內(nèi)容，提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)。

　　（3）建立專業(yè)的銷售業(yè)務(wù)管理制度：改變對(duì)銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規(guī)范性和專業(yè)性，強(qiáng)化市場(chǎng)拓展的系統(tǒng)性，建立牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷售隊(duì)伍。

　　（4）建立品類管理模式：細(xì)化對(duì)產(chǎn)品的管理，提高每類產(chǎn)品的盈利水平，維護(hù)每個(gè)品類和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

　　啟示

　　企業(yè)在創(chuàng)立、發(fā)展的初級(jí)階段，總體規(guī)模較小，基本采取以銷售為中心的營(yíng)銷組織形式，目的是為了快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化；進(jìn)入成長(zhǎng)階段后，隨著規(guī)模和銷售額的增長(zhǎng)，單純依靠銷售人員的力量已不能適應(yīng)發(fā)展要求，而要依靠整體的營(yíng)銷管理贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此要采用以營(yíng)銷為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類迅速擴(kuò)張，原有體系無(wú)法照顧好每類產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來(lái)由專業(yè)部門管理，形成以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷組織形式。在這樣的發(fā)展過(guò)程中普遍會(huì)存在以下問(wèn)題：（1）組織結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)但專業(yè)職能缺乏，以銷售人員管理為重點(diǎn)，銷售計(jì)劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。（2）組織結(jié)構(gòu)規(guī)范但效率低下，部門設(shè)置較完善、分工較專業(yè)，但部門內(nèi)和不同部門間需協(xié)調(diào)的事務(wù)大量增加，造成對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度降低。（3）企業(yè)上級(jí)與下級(jí)職能不對(duì)稱，上下級(jí)在執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)無(wú)法有效地配合。（4）市場(chǎng)部與銷售部專業(yè)性分工不明確。（5）組織結(jié)構(gòu)不能隨企業(yè)發(fā)展及時(shí)調(diào)整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質(zhì)無(wú)法適應(yīng)組織變革的要求，管理工作無(wú)法按新組織架構(gòu)順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　結(jié)合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：

　　1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續(xù)發(fā)展的瓶頸

　　當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續(xù)發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設(shè)。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調(diào)整，無(wú)論是市場(chǎng)部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

　　2.完善的營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)是企業(yè)各項(xiàng)工作高效運(yùn)作的前提

　　營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)也即營(yíng)銷系統(tǒng)的組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)作模式，形成了企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項(xiàng)職能部門高效運(yùn)作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng)造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。

　　3.營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)與應(yīng)用系統(tǒng)是互相促進(jìn)和互相制約的

　　營(yíng)銷管理的操作系統(tǒng)是應(yīng)用系統(tǒng)得以發(fā)揮作用的基礎(chǔ)，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應(yīng)用系統(tǒng)則是操作系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用，操作系統(tǒng)的建立是為了應(yīng)用系統(tǒng)的良好運(yùn)作，應(yīng)用系統(tǒng)的運(yùn)作效果則反映了操作系統(tǒng)是否完善。

　　4.無(wú)論企業(yè)大小，都必須對(duì)營(yíng)銷管理操作系統(tǒng)和應(yīng)用系統(tǒng)進(jìn)行整合

銷售管理工作計(jì)劃13

　　營(yíng)銷管理部經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營(yíng)銷及發(fā)車工作，面對(duì)取得的業(yè)績(jī)，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營(yíng)銷管理部充滿了希望和熱情，在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝每一個(gè)困難，爭(zhēng)取超額完成公司下達(dá)的任務(wù)。具體工作安排如下：

　　1、20xx年銷售收入完成計(jì)劃安排

　　按月銷售收入完成計(jì)劃如下表：國(guó)內(nèi)銷售收入5000萬(wàn)元。

　　注：不包括XX公司20xx年的20xx萬(wàn)銷售收入。

　　按代理公司任務(wù)分配計(jì)劃如下表：

　　注：XX公司負(fù)責(zé)國(guó)外市場(chǎng)20xx年20xx萬(wàn)的銷售收入計(jì)劃。

　　2、20xx年計(jì)劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷商的渠道規(guī)模，進(jìn)一步開拓未覆蓋銷售區(qū)域，拓寬渠道，加強(qiáng)銷售工作的規(guī)范和管理，對(duì)于各代理公司，實(shí)行專人、專車、日?qǐng)?bào)、周報(bào)的'管理模式，32家代理、經(jīng)銷公司及1家XX公司，覆蓋全國(guó)各個(gè)省份及國(guó)外市場(chǎng)。

　　3、繼續(xù)推廣服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場(chǎng)宣傳平臺(tái)及XX品牌知名度來(lái)進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。借助XX強(qiáng)大的研發(fā)平臺(tái)和技術(shù)儲(chǔ)備力量快速推進(jìn)市場(chǎng)需求的新型產(chǎn)品。

　　4、制定穩(wěn)定的價(jià)格體系及合理的銷售管理模式。嚴(yán)格控制發(fā)貨和回款及時(shí)性，充分掌握代理及客戶財(cái)務(wù)狀況，減少應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。

　　5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據(jù)具體情況適當(dāng)增加部分崗位人員。

　　營(yíng)銷管理部各崗位人員配置如下：

　　6、建立初級(jí)培訓(xùn)制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場(chǎng)學(xué)習(xí)、接觸用戶、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以方便日常工作。

　　培訓(xùn)計(jì)劃表如下：

　　7、實(shí)行內(nèi)部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補(bǔ)人員的不足，配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場(chǎng)銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高部門的銷售業(yè)績(jī)，激發(fā)、調(diào)動(dòng)員工的積極性。

　　8、完善銷售發(fā)車程序，與發(fā)車相關(guān)部門配合，按照新流程執(zhí)行

　　9、建立合同管理臺(tái)賬，每一份合同分項(xiàng)逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫(kù)及發(fā)車、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實(shí)行臺(tái)賬跟蹤制度直至合同執(zhí)行完畢。

銷售管理工作計(jì)劃14

　　現(xiàn)在我就下一階段珠寶銷售管理的工作計(jì)劃，制定如下：

　　第一，在人事管理方面。

　　1，招聘和培訓(xùn)管理。根據(jù)公司、部門的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓(xùn)，做好人事招聘，同時(shí)做好員工的職業(yè)規(guī)劃。

　　2，效績(jī)考勤管理。根據(jù)各部門、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內(nèi)容，上下級(jí)工作關(guān)系，特權(quán)和責(zé)任。

　　3，辦公會(huì)議的進(jìn)程管理。建立、完善現(xiàn)有的早會(huì)制度，把工作重點(diǎn)放在規(guī)范工作流程建設(shè)上來(lái)。

　　二，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作：

　　1，確保生產(chǎn)目標(biāo)的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。

　　2，加強(qiáng)安全生產(chǎn)監(jiān)督。

　　3，組織工作人員定期的'培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。

　　4，更新公司設(shè)備，提供完善銷售服務(wù)。

　　第三，珠寶銷售的具體任務(wù)：

　　1，分析市場(chǎng)和分配工作。為了保持維護(hù)老客戶以及發(fā)展新客戶，公司要以杭州市區(qū)中心開始發(fā)展，建立一個(gè)發(fā)散型構(gòu)架的市場(chǎng)。

　　2，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和組織建立一個(gè)熟悉業(yè)務(wù)，相對(duì)穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)。

　　3，完善的營(yíng)銷體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。完整的銷售管理系統(tǒng)的目的是讓銷售人員充分調(diào)動(dòng)他們的工作積極性，讓他們對(duì)工作有高度的責(zé)任心，努力提高銷售人員的主人翁意識(shí)。

　　4，培訓(xùn)銷售人員在工作當(dāng)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。

　　5，銷售目標(biāo)。今年的銷售目標(biāo)是基本實(shí)現(xiàn)了每月實(shí)現(xiàn)30萬(wàn)元銷售額。

　　這些都是今年珠寶銷售管理的工作計(jì)劃，歡迎董事會(huì)各成員提出新意見或建議。

銷售管理工作計(jì)劃15

　　20xx年已經(jīng)逐漸遠(yuǎn)去了，總結(jié)一下這一年的藥品銷售情況，能更好的為明年的工作做好準(zhǔn)備。

　　一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習(xí)。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。通過(guò)學(xué)習(xí)知識(shí)讓自己樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。通過(guò)這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識(shí)和見識(shí)、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。

　　二、求實(shí)創(chuàng)新，認(rèn)真開展藥品招商工作。

　　招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情況很了解，既可以招到滿足的代理商，又可以更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。

　　三、任勞任怨，完成公司交給的工作。

　　本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來(lái)的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。

　　四、加強(qiáng)反思，及時(shí)總結(jié)工作得失。

　　反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：

　　1、對(duì)于藥品招商工作的'學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。

　　2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒(méi)達(dá)到自己心中的目標(biāo)。

　　3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。

　　4、工作觀念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中。“轉(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今天，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。

　　總結(jié)20xx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。

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